他是咨询业名噪一时的L总监，仅用了一顿饭的時间就谈妥一笔6000万的咨询项目。很多人对他充满了敬仰和好奇心，今日，大家就讨论一下L总监是怎么保证的。

01 它是真要求還是错觉？

在收到客户要求的那一天，L总监第一个分辨是：怎么可能？

它是一家餐饮业，年营不能收到10个亿。而公司老总韩总却想上一套SAP系统，大家都了解，SAP是全世界公司管理系统软件与解决方法的技术性领导者。而一个那样的公司，怎么可能要花很多钱做那样的事呢？

这到底是真要求還是错觉？依据过去的工作经验，那样的客户成交转化率并不高，但终究岗位出生，即然客户有要求還是非常值得一探究竟的，因此，L总监便带著求知欲决策见面了。

赶到约好的地址，L总监推门而入。

屋子里仅有韩总一人。热情周到，一番客套后，韩总开始了一大串的提出问题。

L总监尽管逐一做答，但却沒有讲过多，很显而易见，L总监的满不在乎造成了韩总的不满意。

韩总也很直率：“L总，你瞧不起我。”

被韩总的直率打动了，L总监立刻调节对策，一改此前的心态，刚开始用心聆听，深层次发掘客户的真正要求。在展转沟通交流中，L总监懂了韩总的真正所感。

原先，韩总是一个十分有超前的逻辑思维的人。做为一家餐饮业，韩总要去研究一套对服务行业可量化分析的管理方法规范化系统软件，这彻底是超过管理方法以外的。由于他一直有一个理想，便是想变成中国管理最好是的企业。

那样的理想，即便在今天，也是许多 餐饮业难以想像的。由于，做中餐馆是难以完成规范化的。

可是韩总觉得，做为创业者便是要走在前沿，做为第一个吃蟹的人，他拥有自身的坚持不懈。而这一份坚持不懈也深深地触动了L总监。

因此，一边听韩总详细介绍，一边默默地思索，L总监迅速在脑子里做出了整体规划。

L总监对韩总说：“即然您坚持不懈，那大家协作，一定是您最好是的挑选。假如制成这一事儿，这将是里程碑式的自主创新。大家能否谈一个五年的协作，协助你进行最好是的公司转型。”

韩总大方点点头：“自然没什么问题，我们可以制成战略合作协议，大家强强联手，对提高企业品牌也是有协助。”

L总监听完，眼前一亮：“没什么问题。是我个胆大的念头，大家彼此协作，一定是大的协作，最先要做一场重特大的战略合作协议新品发布会，能够 使用一些全世界資源，次之还能够参加到大家咨询管理公司全年度的营销活动中，让您的餐饮业变成大家的关键合作方。”

就是这样，彼此达成一致，L总监最终获得了6000万的咨询合同。

02让客户同意黏住你的窍门

今日看来，虽然这一实例充满了许多 随机性，但骁勇善战的L总监可以拿到这般股票大单，仍然让我们留有许多 非常值得思索的启发。

第一，有客户判断能力。一定要先分辨客户的选购要求究竟是否确实，客户韩总表层上看上去是仅仅要在做一套系统软件，事实上是在做公司品牌建设。因此分辨客户要求，一定不必仅凭感觉，只是要发自内心地去沟通交流，不断深入分析掌握，包含客户的下一步的要求。

第二，有新项目谈判力。一个会交涉的人通常会获得出乎意料的結果。自然，这与个人特质相关。实例中L总监的企业是行业翘楚，那样的情况更非常容易变成大客户的挑选。但机构无尺寸，销售工作人员必须信心的应对客户，即便小公司还要展现小公司的信心，终究客户最后看好的還是使用价值，切勿自身把自己看低，那麼客户也会瞧不起你。自然，假如你的价钱较为高的情况下，还要学好在早期正确引导客户的期待，让客户了解，给你高的原因，而且展现比敌人价钱高的直接证据。

第三，客户价值导向。一定要掌握客户的侧重点在哪儿，依据客户选购个人行为设计制作对策。有价值导向的客户，也是有价钱导向性的客户。对于前面一种，我们要寻找与客户中间的使用价值点，要有信心给客户创造财富，并举例子。对于价钱比较敏感的客户，就不必去做超过他期待以外多给他们出示物品，出示的服务项目正好就可以，并且全部全过程要简单化，不必消耗过多時间。

第四，对领导者销售。一定要寻找重要管理决策人。并不是谁岗位高，谁就一定是定夺人，一定要向恰当的人卖货，这就规定销售工作人员一定要掌握每一个管理决策人的设计风格，要在与领导者的社会发展设计风格相符合的点上来使力，才可以事倍功半。切勿不必开不对药方，溜须拍马拍来到马蹄子上。

因而，作为一名达标的B端销售，在应对客户时，一定要学好问许多 难题，随后在不断深入分析、认证，才很有可能得到 客户的真正念头和必须，从而获得客户的重视和认同。

1、客户的总体目标主观因素是啥？

2、现阶段客户遭遇的挑戰是啥？真实关注的是啥？碰到了哪些艰难？

3、必须有什么新的提高业务流程的工作能力？

4、客户是不是有迫不得已的缘故和尤其迫切的业务流程要去处理？

5、对于这种业务流程和期待，大家能递交哪些解决方法？

6、大家这种解决方法是不是能对于客户的难题并可以为客户创造财富推动力？

7、什么是我们可以交货的与众不同的工作经验和工作能力，能够 给客户产生什么与众不同的盈利？

对销售而言，時刻要立在客户视角去思索这种难题，它是获得销售結果最重要的关键环节。

实际上，人生道路随处皆销售，例如工作中，向朋友论述个人优点，以求得到 认同，这就是销售。在日常生活中，母亲要说要多吃什么水果好蔬菜水果对身体好，这也是一种销售。饭店的服务员会强烈推荐招牌菜，商场的导购员强烈推荐打折优惠款，这种全是销售。

因而，销售已不仅是一种岗位，也是一种生活习惯，并渗入在每一个人的平时主题活动中。

此实例有独特性，好的销售一定是动须相对的

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